コミュニティマインド

生命保険の営業マンが業界で3年も続けられない根本的な考え方のズレ

保険 ライフプラン

ライフプランのサポートを謳っていながら、契約したらライフプランの「ラ」の字もないくらい音沙汰がなくなる保険営業マン。これじゃ、新規顧客開拓に追われて疲弊して、保険業界で3年以上働いている人が少数派であるのも納得できますね。

どうもです。かっぱえびせんの袋を開けたら最後、あのキャッチフレーズ通りの結末を迎える疋田@コミネトです。今回はちょっと視点を変えて、保険の営業マンのケースをネタに、「契約したら終わり(次の新規顧客だ!)」の発想が如何に危険で意味のないものになるのか?を“顧客ファン化”の視点でシェアしますね。



生命保険との付き合いの歴史


その前に、僕が今まで関わってきた歴代の保険屋さんの例です。


▼初代:

大手外資系コンピューターメーカーに勤めていたので、会社が提携している生命保険に加入していたのでこれは特に問題ないです。


▼2代目:

独立した後に以前関わりのあった方(転職先で出会った先輩で保険営業マンに転身された方)から「お茶をしながら保険の話を聞いて!」という名のABCでクロージング(笑)僕の年齢だけで、自動シミュレーションされたライフプラン(前述の写真のようなやつ)を出され、「これが良い!」と勧められたのは「○○プラン」というようなパッケージ(爆)


パッケージ…ですか…


ま、先輩の勧めだし、「それでいいですよ!」とその時はサインしました。
※良い子は真似しちゃ駄目ですよ(笑)


ここからが保険営業マン特有の放置プレイ。契約するまでは毎日のように「いつ空いてる?」「今度お茶しない?」と電話やメールで熱烈にアプローチが来ていたのが、契約した途端にそれがパタッと止んだりね。


「今までの勢いはどこへ消えた?(笑)」


その様変わり度合いにむしろ笑いが込み上げてきて、しかも音沙汰がない期間が長くなってきた頃(半年以上かな?)に思い立ったように保険料が引き落とせないように専用の口座から他の口座に資金をシフトして空にしておきました。(腹黒いなー、僕)


保険って2ヶ月連続で引き落とせないと失効するんですね。当然、保険会社から連絡が入ったのですが、もう続ける意志が途切れているので解約の申し出をその場でしました。


そこからが衝撃(業界では当たり前なのか?)、その方が僕の知り合いに「あの野郎、いきなり解約しやがって、おかげでペナルティ受けたじゃねーか!」と話していたそうです。


突っ込みどころは2点。

1)保険って誰のためのものですか?
2)そうさせたのは誰ですか?


根本的にズレているんですよね、考え方が。


この一件で、保険のイメージが劇的に粗悪に感じるようになってしまいました。(その後、その方とは一切連絡取っていません。)


▼3代目:

とある経営者の会での繋がりで、経営者を相手に保険で関わりを持っているくらいだから、この僕の話は理解できるだろう?と契約前にお話をした上で契約。


が、が、が、何度か近況報告がてらお茶や食事はしましたが、その後段々と連絡の頻度と回数が下がり、最後は暑中見舞い、寒中見舞い、年賀状のみになりました(爆)「あー、やっぱり保険屋さんってこうなんだなー」とさらに思い込みを深く刻み込んでくれました(笑)


今までのどの保険営業マンにも共通するのですが、一番やっちゃいけない“言動の不一致”を当たり前のようにしでかしてくれるって、ある意味尊敬しますよ、ほんとに。だって、ライフプランのサポートを謳っていながら人のライフに全く関わってこないんですよ?


「連絡がないことがイイことなんです。」
「いざという時はきちんとサポートします。」


なんていう保険としては当たり前かもしれないですが、「人としてどうなのよ?」ということを決まり文句のように自信満々でお話される保険営業マン。


「えっ?人のライフプランに関わるんじゃなかったでしたっけ?」


ライフプランってまさか、、あの、、図(冒頭の写真)のことじゃないですよね?>業界の方々。僕がライフプランを謳うのであれば、その人との生涯の付き合いを深く親しくしていきます。何故なら、その人のライフプランは一緒に過ごさないと見えてこない部分もあるし、同じ関わるなら好きな人と関わっていたいですから。


保険を契約してくれてる一人の顧客ではありますが、何より、生涯付き合っていく仲間でもありますからね。


▼4代目(現在〜):

ちなみに、今、僕の4代目(笑)の保険を見てくれてる友人は今までの保険営業マンとは比べるのは失礼なので比べませんが、とにかく理想のライフプランのサポーターですよ。


飲み仲間でもあり、連絡どうこうより一緒にいたりすることが多いので、だからこそ信頼できるし安心できるんですよね。飲みに行ったり、飲みに行ったり、飲みに行ったり(飲みばっかじゃん!笑)、ちょっとしたことでも電話があったり、「今度○○へ行くけど一緒に行かない?」とお誘いを頂いたり。まさに、僕の日常、ライフに入り込んで関わっているんですよね。


元々、ある交流会で知り合い、その後は一緒に飲み会コミュニティを育ててきている大切な仲間でもあるので、ゆくゆくはお願いしようと考えていたのですが、ちょっとしたキッカケがあり、その方にお世話になることになったんです。


今まで面白いくらい保険営業マンのネタを仕入れてきた(笑)僕が、その方を選んだ理由は、

・何より飲みが好きで仲がイイ
・経営に役立つ保険(お金)のネタを教えてくれる
・お金の専門家であり、経済にも精通している
・保険を出口(使い方、使い道)から考えて設計してくれる


というところに落ち着きますね。(細かいところはもっとありますが。)これってものすごく大事な要素だと思うんですよ、保険営業マンにとってね。



既存顧客をファンに育てる発想を持つこと


契約して終わり。で、「釣った魚にエサをやらない」状態で新規顧客獲得にばかり目がいってしまっている。そのくせに「紹介して」とお願いだけはイッチョマエにしてくる。(そんな人に誰が紹介しますか?!っつーの笑)


もちろん、保険業界の仕組み上、新規顧客を追い求めることは必須なのかもしれません。ですが、であるならなおさら、既存顧客をファンに育てて、そこから紹介を生み出して新規顧客開拓することに、なぜ意識が向かないのか?この構図↓がアタマにないからなんですよね。

ファンコミュニティ階層図

この図がアタマに入っていれば、どこを最優先に体重掛けて行動すべきか分かるはずですから。


一人の契約から、単発の売上ではなく中長期的な売上に繋がり、一人の契約からその周りにいる人、さらにその先の人へと契約の範囲が広がっていく。


こんな全体像を描いて動くのと、今のまま手当たり次第「出会った人全て顧客」とか心の中で思いながら動くのと、どちらが中長期的に大きな売上を創っていけるのか?さらには、本当に自分にとって“心が喜ぶのか?”を意識してみるといいですね☆


単純に考えてみて欲しいんですよ。

・年に何度か忘れられないために葉書を送ってくる保険屋さん
・常日頃から色々な情報提供してくれたり仲良く遊んだりしている保険屋さん


どちらが信頼度が高く、いざという時に連絡もしやすいか?それが、顧客としてどれだけ満足に繋がり、安心に繋がり、期待に繋がるのか?


と、ここまで書いてきて、「ライフプランって言葉を使わずに、純粋に保険を販売していればこんな風に感じなかったのにな。」と思ったりね。



まとめ


今回は保険営業マンのネタでお伝えしましたが、他の業種でも同様のことやっていないかな?って考えることが大事なんですよね。


「一度購入してくれた顧客に対して、もう一度購入してもらうための工夫、紹介を生み出してもらうための工夫をしていますか?」


「もちろんやってるよ!」という場合でも、ちょっと聞いてみたら「バースデーカードだけ年に一度贈ってます!」と自信満々に答えてくださったり。


えっと、これ自体はイイと思うんですよ。でもね、求めているのってそこじゃないんですよ。求めているのは、「○○という解決したい!」という問題をクリアにすることだったり、「○○が欲しい!」という欲を満たすこと。


バースデーカードはそれを満たした上で、“さらにファンにするための一手”に過ぎないんです。あなたもバースデーカード、暑中見舞い、寒中見舞い、年賀状で簡単に済まそうと考えていませんか?


「お客様をファンに育てるためにどうするか?」


是非、既存顧客をファンに育てる意識を持つことと、そこから逆算してビジネスの全体像を設計することを、改めて自分自身に置き換えて考えてみて下さい。

顧客ファン化のオペレーションについては、MAOSSの法則@顧客をファンに育てるルールを軸にコミュニティ構築を参考にして下さいね。

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