起業したて、もしくは、起業して間もない個人事業主が陥りがちな「顧客を放置状態にして新規顧客獲得に必死になってしまう症候群」という本末転倒な状態。
一人でも顧客ができたら、その顧客がリピートするように、さらには、ファンになるようにアプローチしていくことが大事なんですよね。
講座や個別コンサルティングに来られる方々の悩みの中で、やっぱり多いのが、「リピート客が増えない・・・」という悩み。それもそのはずで、既存顧客に対してファン化させるためのアクションより、新規顧客獲得に意識が向いているのがほとんどですから。
「リピーターが増えない・・・」
「リピート客を増やしたい・・・」
でも、顧客がほぼ放置状態になっている。
そんな時に意識してアクションしたいポイントが３つあります。
１）顧客との「接触の頻度と回数」を高める
２）『MAOSSの法則』を使って顧客と接触する
３）対面できるイベントを実施する
厳密に言うと、それぞれさらに分解できるので３つではありませんが、ここでは話をシンプルにするために３つの項目で説明していきますね。
１）顧客との「接触の頻度と回数」を高める
これは人との距離を縮める「好循環アプローチ法」にもあるように、接触の頻度と回数が高まると、お互いの距離が近付き易くなるという人の特性を生かしたアプローチ。
あなたが顧客の立場で、一度購入した商品、一度経験したサービス、受けてそれっきりになってしまっている経験ってありませんか？その多くは、その後の接触がないから忘れてしまっているというケースがほとんどではないでしょうか。
単純に忘れてしまっている、ということが事実だったりします。
２）『MAOSSの法則』を使って顧客と接触する
ただ、接触の頻度と回数を高めるといっても、毎回セールスばかりでは逆効果です。よくあるのが、店のメルマガに登録したものの、いつも「お得なセール情報」「新商品情報」ばかりで送られてくるメール。こんなメールはそのうち見なくなります。ごくたまにタイミングよくメールを見て来店（もしくはネットで購入）という状況になればラッキーですが、これでは運任せなアプローチですよね。
顧客と接触する際に、常に意識しておきたいのが『MAOSSの法則』です。
・満足させること
・飽きさせないこと
・驚かせること
・嫉妬させること
・さらに期待させること
顧客をファンに育てるためには、顧客の行動心理をベースにしたアプローチがポイントになってきます。
３）対面できるイベントを実施する
で、やっぱり何より強力なのが、顧客と実際に対面することです。ウェブでのやり取り情報、メールでの情報だけでは距離感が縮まるのにも限界があります。でも、それを一気にクリアするのが「実際に会うこと」なんです。定期的に顧客と対面できるイベントを用意することです。
・セールイベント
・○○記念パーティー
・ランチ会
・お茶会
・飲み会
・セミナー
・勉強会
・交流会
・季節のイベント
など、『MAOSSの法則』を盛り込みながら、顧客が実際に会える場、集まれる場を用意することで、一気に顧客との距離を縮めること。これが、あなたから商品やサービスを買う根底にある安心感になってきます。
まとめ
起業したて、もしくは、起業して間もない個人事業主は特に、「顧客を放置状態にして新規顧客開拓に必死になってしまう症候群」に陥りがちです。これを続けていると、新規顧客は獲得できるけど既存顧客が離れていく「在庫の先入先出法」みたいな状況になり、ずっと走り続けなければならなくて疲弊します。
逆に、一度関わりを持った顧客がリピートし、さらにはその顧客の周りの人を紹介してくれるようになれば、段々と新規顧客獲得の労力も少なくなり、
・リピートによる売上の安定
・紹介による新規顧客の増加
という状況を創ることが可能になります。
１）顧客と「接触の頻度と回数」を高める
２）『MAOSSの法則』を使って顧客と接触する
３）対面できるイベントを実施する
是非、意識して顧客が自然とリピートしたくなるための環境の土台を創っていって下さいね。
顧客ファン化のオペレーションは、MAOSSの法則＠顧客をファンに育てるルールを軸にコミュニティ構築を参考にしてみて下さい。
コメント